Marketing en sales zijn termen die vaak verward worden en ook veel door elkaar worden gebruikt. Dit is niet heel gek. Het één kan namelijk niet zonder het ander. Er zit vaak ook overlap in de werkzaamheden van een marketeer en een sales medewerker. En als het goed gedaan wordt, gaan marketing en sales ook in grotere bedrijven hand in hand. Toch zijn er belangrijke verschillen tussen marketing en sales. Simpel gezegd: met marketing trek je een potentiële klant (lead) naar de winkel of naar de website. Met sales sta je in direct contact met de ‘leads’ en sluit je de deal. Maar deze verschillen tussen de wandelwegen van marketing en sales worden eigenlijk steeds kleiner.
Marketing: de strategie en leadgeneratie
Wanneer je het over marketing hebt, dan kijk je voornamelijk naar hoe de markt in elkaar steekt en hoe je potentiële klanten kunt aantrekken. leadgeneratie wordt dit genoemd. In grote lijnen is het de fase die voorafgaat aan sales, waarbij de juiste omstandigheden worden gecreëerd om uiteindelijk daadwerkelijk tot verkoop over te kunnen gaan. Marketing is strategisch.
Bij marketing wordt er gekeken naar vragen zoals: wie is je doelgroep? Wat is de behoefte van je doelgroep? Met wie concurreer je? Hoe spring je eruit ten opzichte van je concurrent? En hoe vertaalt dit zich naar concrete communicatie- en marketinguitingen? Door deze vragen helder te beantwoorden, een strategie te ontwikkelen en dit vervolgens te implementeren, kun je een product of dienst goed zichtbaar en aantrekkelijk maken voor de doelgroep.
Marketing maakt potentiële leads bewust van het bestaan van het product of de dienst. De marketeer richt zich hierbij nog op een relatief breed publiek, waaruit een specifiekere doelgroep wordt gefilterd die geschikt is voor sales. In dit proces van leadgeneratie worden potentiële klanten ‘warm gemaakt’ voor de aankoop, waarna deze mensen als het ware ‘overhandigd worden’ aan de sales afdeling.
Sales: focus op daadwerkelijke verkoop
Bij sales gaat het veel meer over alle werkzaamheden die uiteindelijk tot de daadwerkelijke aankoop van het product of de dienst leidt. Sales volgt dus eigenlijk naar aanleiding van en in samenwerking met marketing. Hierbij gaat het over het daadwerkelijke proces van aankoop.
Een sales medewerker heeft als taak om de leads te overtuigen en te helpen om daadwerkelijk over te gaan tot aankoop. Denk hierbij aan bijvoorbeeld sales gesprekken in een winkel of andere vormen van communicatie die de klant uiteindelijk overtuigd om tot aankoop over te gaan. Zoals je je misschien wel voor kunt stellen, moet dit subtiel te gebeuren. Tactiek is bij sales dan ook belangrijker dan strategie.
Je moet voor sales een overwogen keuze te maken tussen de middelen die je inzet om de daadwerkelijke verkoop te laten plaatsvinden. Online kun je denken aan het makkelijk maken van het aankoopproces of het contact met de klantenservice. Zet voor de zekerheid ook maar even een FAQ op je website. Niet iedereen heeft namelijk altijd zin in het gesprek met een medewerker. En ook de nacht kan een favoriet (en lekker rustig) surfmoment zijn. Je wilt als bedrijf in deze 24/7 maatschappij je klanten natuurlijk zo goed mogelijk bedienen.
Marketing en sales: samen een sterk verkoopteam
Het is leuk om te kijken naar de verschillen tussen marketing en sales, maar we moeten niet vergeten dat deze twee allebei onontbeerlijk zijn om goed te kunnen scoren. Als je geen marketing strategie hebt, is het vaak snel met je gedaan. Maar als je dit niet combineert met sales, dan zal de uiteindelijke verkoop niet zo gemakkelijk verlopen. Marketing is de weg die loopt naar de sales. Het verhaal dat je klant moet volgen voordat hij toe is aan de aankoop. Wanneer je het goed doet als marketing specialist, zorg je ervoor dat je de klant juist dié handvaten geeft, die een positief gevoel opwekken. Zodat er een aangenaam gevoel ontstaat bij een product, en de klant ervan overtuigd is dat hij niet zonder dit product kan. Ook kan je met je marketing strategie extra aandacht besteden aan het kwaliteitsniveau van je leads. Zo voorkom je dat je aan de sales kant veel tijd besteed aan low-value leads of klanten. Des te beter je marketing is, des te minder werk is het om de sale voor elkaar te krijgen.
AH dank je wel?
Door de toegenomen digitalisering kunnen marketing en sales steeds beter op elkaar aansluiten. Er zijn tegenwoordig diverse tools die laten zien wie de leads zijn en welke actie deze hebben genomen. Je kunt daarbij denken aan (de duur van) het bezoeken van websites en aan het openen van nieuwsbrieven. Maar ook aan een koopgeschiedenis. Deze tools kunnen ook door sales afdelingen worden gebruikt. Zij kunnen dan hun strategie hierop laten aansluiten.
Een voorbeeld hiervan is de persoonlijke bonusaanbiedingen bij Albert Heijn. Met de bonuskaart (en een speciale tool) houden ze jouw koopgedrag in de gaten. Vervolgens ontvang jij je persoonlijke aanbiedingen. Sommige mensen vinden het idee in de gaten te worden gehouden beangstigend. Maar je kunt deze samenwerking tussen marketing en sales ook zien als een voordeel: de aanbiedingen die worden gegenereerd sluiten weer goed aan bij jouw wensen. Hier kan iedereen dus mooi zijn voordeel uit slaan.
Work Ninjas helpt jou werk uit handen te nemen, niet alleen zakelijk maar ook privé. Wij helpen ondernemers en ZZP’ers die meer werk hebben dan tijd. Ben je iets nieuws gestart en heb je geen idee waar je meer tijd vandaan haalt of waar je een sterk team vandaan haalt? Heb je al een langer lopende business en wil je je bedrijfsprocessen verbeteren of outsourcen, zodat jij meer tijd krijgt om te doen waar jij goed in bent? Kijk dan eens op https://workninjas.nl en laat ons team jouw team worden.
